销售和分销管理 - 地区
销售区域由一组消费者或分配给特定销售人员的地理区域组成。分配给销售人员的区域包含组织当前和潜在的消费者。
分配销售区域后，销售经理就可以在销售努力和销售机会之间进行竞争。对于销售经理来说，监控整个市场是非常困难的，因为它太大了，一个人无法管理。因此，它按照区域进行划分，以有效、高效地管理并控制销售人员。
销售人员不仅关注区域，还关注消费前景。因此，销售区域可以称为客户和潜在客户的分组，分配给单个销售人员。
销售区域是针对拥有巨大市场份额的大公司。中小型公司不使用地理上定义的区域。市场份额并没有那么高，无法划分区域。
建立领地的原因
建立销售区域的主要动机是为了简化销售职能的规划和控制。
以下是建立销售区域的一些原因 -
全面覆盖市场
根据销售区域的划分，将活动分配给销售人员。这有助于市场覆盖，而不是销售人员根据自己的野心销售产品。它可以帮助销售经理监控并获取不同销售经理的相应更新。
确定销售人员的工作和职责
为销售人员确定工作和职责非常重要。销售区域有助于做到这一点，因为任务被分配给销售人员，并且他对此负责并负责。
一旦分配任务，就会频繁检查以监控调用情况；它有助于确定每个销售人员的工作。如果销售经理发现某个人的工作量较多，则对工作进行平均分配和重新分配。这创造了工作的动力和兴趣。
评估销售业绩
在组织中，将前几年的销售区域与当前的销售区域进行比较，以找出差异，即销售量的增加或减少。它有助于相应地解决差异。这是在销售区域的帮助下完成的，因为活动以适当的方式分配，并且数据收集和评估变得容易。
评估销售业绩的比较是在以下基础上进行的 -
- 个人到地区
- 地区到地区
- 区域到整个销售队伍
通过这种比较，我们可以评估并确定销售人员在哪些方面对高销量做出了贡献。
改善客户关系
众所周知，销售人员必须将大部分时间花在路上销售产品，但如果销售区域设计得当，销售人员可以花更多时间与客户（现有客户和潜在客户）相处。这有助于建立融洽的关系并更好地理解需求。
当客户定期接到电话并且销售人员必须根据电话拜访客户时，公司的销售额就会增加。销售人员和客户有时间相互了解并解决有关需求和供应的问题。这也有助于提升公司的品牌价值。
以减少销售费用
一旦确定了地理区域，公司就可以正确了解可以分配给销售人员的区域。他/她需要覆盖该区域，这样就不会因为派遣两名销售人员到同一区域而造成重复工作。
公司的销售成本降低，利润增加。对于很少出差和过夜旅行的销售人员来说也有一个优势。
改善对销售队伍的控制
销售人员的绩效可以根据给客户打的电话、采取的路线和时间表来衡量。在这种情况下，如果结果不积极，销售人员就无法否认。
销售人员必须按照相同的路线、时间表工作，一切都是预先确定的。这可以更好地控制销售人员。
协调销售与其他营销职能
如果销售区域设计得当，还有助于管理层执行其他营销职能。与整个市场相比，对基本区域进行分析很容易。
管理层对区域营销所做的研究可用于设定销售配额、费用和预算。如果销售人员在广告、分销和促销方面提供帮助，并且工作是按地区而不是整个市场分配的，那么结果是令人满意的。
设计流程
在设计区域时，经理必须牢记将分配给销售人员的区域的大小。它既不能太小，也不能太大。如果地域太小，销售人员就会不断地给同一个客户打电话。相反，在太大的地理区域中，销售人员将无法接触到分散的客户，因为他的大部分时间都花在了旅行上。因此，领土不宜太大或太小；应该能够按照要求拜访所有潜在客户。
无论是首次设置区域还是修改现有区域，设计销售区域的程序对于所有公司都是相同的。
选择控制点
顾名思义，管理层必须选择一个地理控制点。控制点可以根据地区、密码、区域、州和城市进行分类。
在选择控制单元时，管理层应选择尽可能小的控制单元。
以下是选择小型控制单元的原因。
原因1
如果控制单元太大，销售潜力低的区域将被销售潜力高的区域隐藏。如果将销售潜力低的区域包括在内，则销售高的区域将被隐藏。
原因2
如果以后有任何需要改变的情况，都可以顺利完成。示例- 一家公司想要将一些领土分配给 A 先生。这部分领土之前已分配给 B 先生。这很容易完成，因为单位很小。
如果公司的销售潜力位于城市地区，则可以将城市作为控制点。但也有一些缺点，因为城市邻近地区也有销售，但需要向销售人员支付额外费用。
也可根据交易区域设置控制点。根据交易区域设置控制点是明智的决定。它基于商品和服务的流动而不是经济边界。示例- 批发商或零售商使用交易区作为控制点。
交易区域可以认为是由城市及其周边地区组成的地理区域；该地区是该地区的主要零售或批发中心。一般情况下，来自某一交易区域的顾客不会走出边界购买商品。
即使是外来客户也不会进入交易区购买产品。交易区的主要优点是销售人员了解顾客的购买习惯和交易模式。它还有助于管理层进行计划和控制。
控制点可以根据状态来确定。当组织拥有少量有选择性地覆盖市场的销售人员时，国家可能是一个有能力的控制单位。示例- 一家公司在该国所有州销售其产品；在这种情况下，领土边界可以以国家为基础。
收集数据和进行评估既便宜又方便。
进行账户分析
选择地理控制单位后的下一步是计划对每个地理单位进行审计。执行此审核的原因是分析客户前景并找出每个帐户的销售额。
可以通过名字来识别账户；最近，有很多来源可以提取数据，例如黄页。我们还可以通过公司过去的销售情况来收集数据。收集数据后，下一步是估算每个地理单元的销售额。销售经理估计公司未来几年的销量。
影响因素有很多，比如竞争、公司在该地理区域的优势等等。现在有很多软件可以计算并得出最终结果。与销售经理手动完成相比，这可以更快地完成。
在进行销售潜力估算后，系统将其分为三种类型，并通过 ABC 分析来完成。这是公司最常用的分析之一。如果销售潜力大于预期，则被归类为“A 类”。平均潜力被归类为“B 类”，低于平均水平的销售潜力被归类为“C 类”。
制定销售人员工作量分析
销售人员工作量分析是根据销售人员在某个地理单位所花费的时间和精力来进行的。
以下是估计工作量所需的几点 -
- 通话频率
- 通话时长
- 旅行时间
估计工作量是通过考虑这些因素来计算的。
最重要的因素是通话时长。这些取决于客户和问题。如果问题严重，可能需要时间来解决和解决客户的问题。
另一个重要因素是旅行时间；每个地区的情况有所不同，具体取决于交通、道路状况、天气状况等因素。销售经理尝试并相应计划减少销售人员的出行时间，并利用这些时间致电更多的客户/客户。
将地理控制单位合并到销售区域
在前三个步骤中，销售经理负责地理控制单元；现在他必须将控制单位合并为领土。
最初，销售经理通过组合控制单元手动开发区域列表。这是一个耗时的过程，而且结果也不准确，因为它是手动完成的。现在，计算机可以处理这项活动，并在更短的时间内完成并获得准确的结果。这里减少了操作错误。
不能认为所有的销售人员都是平等的、具有竞争力的；这取决于经验和技能的基础。销售经理根据销售情况为销售人员分配区域。销售额高的地理区域被分配给有经验、能够处理工作量的销售人员。新的或效率较低的销售人员被分配到销售潜力较小的区域。
领土形状
销售经理必须决定区域的形状。区域形状影响销售费用，也有助于销售覆盖范围。形状有四种，应用广泛。
- 楔子
- 圈子
- 跳房子
- 三叶草
让我们一一讨论这些类型。
楔子
这种形状适合包含城市和非城市地区的地区。半径从人口最多的城市中心开始。楔子可以分为多种尺寸，并且可以通过平衡城市和非城市地区的呼叫来维持旅行时间。
圆圈
当客户均匀分布在一个区域时，销售经理会选择圆形。销售人员从办公室出发，绕一圈停靠，直到再次到达办公室。与楔子相比，这有助于销售人员更接近客户。
跳房子
在这种形状中，销售人员从离开办公室的最后一个地点开始，在返回办公室时接触客户。行进途中，销售人员不会在任何地方停留，而是在返回办公室时接听一个方向的电话。
三叶草
当帐户或客户随机位于某个地理区域时，则使用三叶草形状。这种形状在工业市场中比在消费市场中更常见。
将销售人员分配到地区
一旦设计了销售区域，最后一步就是向区域分配销售人员。所有的销售人员在能力、主动性等方面并不是平等的；一名销售人员的工作量可能会让另一名销售人员超负荷，并可能导致沮丧。
销售经理必须在分配区域之前对销售人员进行相应的排名。排名应该以能力、知识、沟通等为基础。销售经理还应该考虑的一点是销售人员的文化特征以及他们与地域的匹配程度。
示例- 如果销售人员在农村地区出生和长大，那么与城市地区相比，他将能够在该特定地区进行更有效的销售。
现在我们可以得出结论，销售经理的目标是将地理区域分配给销售人员，以最大限度地提高区域销售额，并且客户对销售人员感到满意。
建立销售区域有助于规划和控制销售业务。精心设计的销售区域有助于提高销量和市场覆盖率，为客户提供更好的服务。一旦销售区域分配给销售人员，他就负责让事情发生。