销售和分销管理 - 流程

组织中的销售管理是一门商业学科，重点关注销售技术的实际应用和公司销售运营的管理。

它是通过规划、人员配备、培训、领导和控制组织资源以高效且有效的方式完成的。现在我们将解释每个过程。

规划

规划可以定义为以系统的方式就组织的目标和目的做出决策的过程。简而言之，它是个人或团体未来将进行的一个过程以及实现这些过程所需的资源。

销售计划包括战略、设定基于利润的销售目标、配额、销售预测、需求管理以及销售计划的筛选、编写和执行。

销售计划是概述业务目标、资源和销售活动的战略文件。它基本上遵循营销计划、战略计划和业务计划的主导，并更精确地详细说明如何通过实际销售产品和服务来实现目标和目的。

人员配置是捕获、部署和保留数量和质量最佳的劳动力的过程，以对公司的效率产生积极的影响。

人员配置由以下三个部分组成 -

人员配置主要用于就业领域。它适用于工作环境的多个方面。人员配备也有特定的含义，指员工日程安排的管理。

销售管理培训计划为一线销售经理提供了推动利润线绩效所需的经过验证的技能、知识和工具。

这个深入的计划涉及自我评估，并涵盖以下四种关键的销售管理能力-

销售人员招聘后，公司保证进行培训，即与技能、知识和工作文化相关的脱产和在职培训，这有助于实现销售绩效和目标。

领导是由具有领导品质、激励他人并完成工作的能力的人来完成的。领导是一支有效的销售管理力量，它邀请销售管理主管使用实用的工具和前沿的理念来创建有效的销售管理模式。

该模型是在通过案例、小组讨论、问题解决练习、计算机辅助研讨会和交流案例演示进行彻底的研究和咨询经验后得出的。

管理者需要从不同的角度探讨什么有效、什么无效以及原因。领导者还监督工作并解释利弊以及有效和高效地完成任务的方法。

监控分配给销售人员的任务，以了解组织是否实现其目标或计划中的目标。控制是一个过程，它定义组织的计划目标的范围并引导实际绩效。

控制在于验证一切是否按照所采用的计划、下达的指示和授权的原则发生。控制确保有效且高效地利用组织资源，以实现计划的目的和目标。

控制判断实际绩效与标准绩效的偏差，注意到偏差的原因并帮助采取纠正措施。

下图描述了销售管理及其功能，并解释了每个功能的作用。所有角色都是相互关联的。如果没有其他人的帮助，个人职能就无法与工作相关联。

资源是销售管理的重要组成部分之一，没有资源，计划的流程就无法实施。资源包括以下内容 -

人力资源可以定义为企业或组织中负责员工招聘、管理和培训的部分。在销售管理中，我们可以说是负责销售/营销产品或服务的销售人员。

财务资源是企业可用于以现金、流动证券和信贷额度形式进行投资的资本。商人在开展业务之前，需要获得足够的财力。

这是为了能够有效、充分地发挥作用以促进成功所必需的。它包括公司开展活动、广告等活动所需的资金。

它们是物质财产形式的资产。在这里，资产是指个人或公司拥有的任何有物质价值或有用的东西。它包括可以低成本采购原材料的来源。

它是科学的应用，特别是在工业或商业目标上的应用。它还包括用于实现商业或工业目标的科学技术和材料，以及组织用于最终产品的机械和技术。

现在就清楚为什么资源对于管理销售很重要。

绩效是根据已知的准确性、完整性、成本和速度的预设标准来衡量的给定任务的完成情况。在合同中，履约被假定为履行责任，使履约人免除合同项下的所有责任。

最后一个功能是检查性能。在此职能中，领导者回顾过去的绩效并就所需的改进向销售人员提出建议。它还涉及检查所有功能是否正常运行，并且在实现目标方面没有偏差。